مهارات المسوق الشبكي مع اعتراضات من الشريك على خطة العمل

في هذه المرحلة يجب أن يتحلى المسوق الشبكي بمهارات تعتبر تتمة للمهارات التي كان قد أتقنها وأدركها في مرحلة متابعة الشريك المحتمل السابقة، ويمكننا القول إن هذه المرحلة من أكثر المراحل المثيرة للقلق، فهي تشبه إلى حد كبير المرحلة الأولى (مرحلة تكوين الانطباع الأول عند عرض خطة العمل) وحيث إن معالجة الاعتراضات قد تكون آخر مرحلة من مراحل إتمام الصفقة مع الشريك المحتمل (في حال وجدت تلك الاعتراضات من الأساس)

فليس كل الشركاء لديهم اعتراضات على أمر ما، وحتى إن كانت توجد اعتراضات فهي متفاوتة بين شريك وآخر، أما الاحتمال الأكبر في سبب وجود اعتراضات من قبل الشريك المحتمل، فهي بسبب عدم فهمه لأسلوبك الخاص في عرض خطة العمل، حتى في الخطة التسويقية التي اتبعتها لبيع المنتج، لذا سيشعر بحالة من عدم الرضا أو عدم التوازن وأحياناً يمكن أن يصل به الحال إلى السخط على الموضوع بأكمله، وبالتالي يجب عليك أن تكون ماهراً في الرد على اعتراضات الشركاء، وهذا يستلزم التدريب على الرد على تلك الاعتراضات، لكن قبل ذلك دعنا نتعرف سوية على أكثر أنواع الاعتراضات التي تواجهك:

- اعتراضات حقيقة واعتراضات غير حقيقية:

عليك أن تدرك في هذه المرحلة، إذا كان الشريك المتوقع يقدم مجموعة اعتراضات، مع كونه مقتنع نوعًا ما بما قلته له، وهو قد قبل دعوتك للعمل أصلا، لكنه يواجه بعض المشاكل في معرفة وفهم تفاصيل عدد من النقاط البسيطة، وهنا تكون الاعتراضات التي يقدمها هي اعتراضات حقيقية بدون أدنى شك، وغالباً ما يثير الشريك في هذه الحالة نقطة يكون على حق في اعتراضه عليها، وهنا يجب عليك أن تتعامل مع الموضوع بجدية تامة، وأن تنظر إلى الصورة الكاملة، وتعتبر أن تلك علامة جيدة، وأنه مهتم بالعمل لكن هناك أشياء تقلقه يجب أن يتأكد منها، أما في حال كان الاعتراض غير حقيقي، والهدف منه هو التهرب والخروج من الموقف بطريقة دبلوماسية تحفظ ماء وجهه، كأن يستخدم الشريك المحتمل عبارات مثل عبارة (دعني أفكر في الأمر) أو عبارة (دعني أؤجل الأمر للغد) أو عبارة (سأعاود الاتصال بك الأسبوع القادم) وكل هذه العبارة تستخدم جملًا تدل على وجود اعتراض غير حقيقي، والأغلب أن يكون غرضه في طرحها كما ذكرنا هو التهرب من الأمر أو التأخير والتعقيد، ومثل هذه الاعتراضات تحمل تبريرات واهية وغير منطقية، في هذه الحالة يمكنك بكل بساطة أن تتوقف عن متابعة هذا الشريك (الغير محتمل) لتبدأ بالاهتمام بالشريك المحتمل التالي.

-         الاعتراضات المعلنة والاعتراضات الغير معلنة:

يجب أن أشير إلى نقطة هامة وهي أنه ليس كل من يقدم الاعتراضات الغير حقيقية هو شخص يريد أن ينسحب من الموضوع فقط، بل يمكن أن يكون شخصًا غير مهتم في شراء ما تعرضه من الأساس، ولا يريد أن يعذب نفسه ويناقشك فيه، سوف يكتفي بالجلوس خلال عرض خطة العمل وهو مكتوف الأيدي، وبعد ذلك يخبرك بكل صراحة أنه غير موافق (راجع أهمية تطوير مهارات لغة الجسد) أما اعتراضاته الحقيقية فإنه لا يعلنها لأن الأمر برمته غير هام بالنسبة له، بل يكتفي بالاستماع إلى ما تقوله فقط، وهنا يجب عليك التمييز بين أنواع الاعتراضات، وقد تبدو المهمة أصعب من الحالة الأولى، وذلك لكون الشريك المحتمل صامتاً ولا يحصل أي تفاعل بينكما، وفي الواقع فإن الاعتراضات الصامتة أصعب أنواع الاعتراضات التي يمكن أن تواجهها مع الآخرين ولذلك أنت بحاجة لإتقان مجموعة من المهارات ستخرجك من هذه المشكلة الشائكة، وتجعلك قادرًا على التمييز بين أنواع الاعتراضات